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对话汪启帆:万链4年 不以规模论 不做“近亲繁殖”
万链,这是家成立4年之久的公司,一出生就有强大的基因——由万科与链家两家不同行业的龙头共同合作成立。
对话CEO  2019-07-17 15:53
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万链,这是家成立4年之久的公司,一出生就有强大的基因——由万科与链家两家不同行业的龙头共同合作成立。

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| 中房报记者 秦龙 北京报道

7月12日中午,一向低调的万链与它的管理者汪启帆,一反常态,在位于住总万科广场c座11层自己的办公室里接受了包括中国房地产报记者在内的多家媒体专访。

万链,这是家成立4年之久的公司,一出生就有强大的基因——由万科与链家两家不同行业的龙头共同合作成立。毫无疑问,在地产圈以规模论的当下,外界也对其报有非常大的“规模”诉求。但即使万链已经迈入到第4个年头,它依然保持着自我态度与初心,对规模很“佛系”。“不以规模论,不做’近亲繁殖’”在中国房地产报记者与万链总经理汪启帆的一个多小时采访中被多次提到。

汪启帆坦言,万链是一家以产品驱动为核心的公司,不以规模论,坚持做好产品。他表示,万链希望,通过产品一步一步驱动这个企业,让市场口碑更多地聚焦在产品上,而不是关注我们的规模有多大,卖了多少。

“从一开始,万科就要求万链不许做万科的精装修,我们称之为“断奶”。很多房地产公司开展新业务都采取内部繁殖的方式,自己建的房子就由自己的装修公司来装修,万链从“出生”到现在,没有做过万科任何精装修业务。”汪启帆这样说。

以下是对话原文:

记者:万链进入到第4个年头,现在产品和公司发展怎样?

汪启帆:实际上,由于根植于万科和链家强大的服务基因,万链从入行开始关注更多的是客户满意度,或者说客户口碑。两家股东对万链的要求比较简单,要本着以产品驱动为核心的初心,只有提供了好的产品和服务,客户才会认可这个品牌,口碑才会树立起来。就像口碑还不错的万科一样,你几乎看不到万科物业或万科地产在媒体上做过什么广告,更多地是来自老客户的推荐。

随着时间的推移,万链进入了第4个年头。通过这3年的产品积累和能力打造,万链今年推出的新品从四个维度来满足客户的需求。第一个是“性价比”,第二个是“可选性”,第三个是“品牌品质”,第四个是“省时省心”。

所谓“可选性”,这一直以来都是整装套餐公司的一个硬伤。当年,所有做整装套餐的公司,为了让价格足够低,必须得保证单一产品采购足够多的量,所以提供给客户的选择非常之少,每类产品只有一两种选择,很难满足客户的需要。

万链用3年时间将这个能力建立完善起来,今年我们的产品做到了“可选”。“可选性”的具体体现就是我们在“899”“1399”这两档套餐的框架下,增加了一个插件单元叫做“品选汇”,套餐当中的20多类主材供你选择与折价退掉。还有品选汇的“433”选品原则,每一类主材,我们都给它提供4个品牌,每个品牌3个型号产品,并用3个评价标准给产品打分。

万链希望,通过产品一步一步驱动这个企业,让市场口碑更多地聚焦在产品上,而不是关注我们的规模有多大,卖了多少。从前年开始,我们就很少提到销量情况,实际上,万链的销量一直是很稳固地处在市场的第一梯队中。

记者:内部有没有业绩、规模压力?

汪启帆:如果大家对地产行业比较了解的话,会知道年初万科“收敛聚焦”这件事儿,万科对于衡量旗下新业务是有一整套考核体系和评价标准的。哪些新业务要关掉,为什么要关掉,因为它不能自负盈亏、现金流和运营情况不健康。而万链之所以能在这几年稳固发展,不断壮大,说明万科对于万链的“健康评级”是满意的。

万链在第一年迅速获得了市场份额,第二年、第三年一直在打磨自己的产品能力、交付能力和服务能力,第四年我们将这些能力兑现成产品。之前大家应该听说过,从一开始,万科就要求万链不许做万科的精装修,我们称之为“断奶”。很多房地产公司开展新业务都采取内部繁殖的方式,自己建的房子就由自己的装修公司来装修,万链从“出生”到现在,没有做过万科任何精装修业务。

记者: 您刚才提到万科内部对新业务有一套评价保准,必定有一些具体的指标,比如现金流等等,万链这些指标的具体情况是怎样的呢?


汪启帆:对于万科来说,相比这些具体的财务指标,它更关心的是客户满意度。万链有三个阶段的满意度指标:签前满意度、中期满意度、售后满意度,这些数据都是委托第三方机构调研出来的,不是万链自己统计的。


让我特别开心的是,上个月万链的一个店面,一个月里有16组客户把自己的朋友推荐到万链,最后有15组成交。花十几万装修可不像买手机一样,买的不好我下回再换一个,我觉得这说明老客户对万链是非常有信心的,只是从去年开始,万链并不像之前那么高调了。原因在于,公司到了发展的第二阶段,生死问题已不再是问题,我们更希望沉下心来去实现以产品驱动为核心的初心,通过产品,不断为客户带来好的服务体验,而不是销售驱动,不停地为了获客进行宣传。这两年万链依靠自我建设,将原来母公司的资源,逐渐转化为自身能力,获得了不小的提升和成长。


我们看到精装交付的新房,到今天为止产品依然是不可选的。一个楼盘开盘,上千套房子,都是一个标准一个效果,无法满足客户的个性需求。但是万链每年做的几千套装修,没有一套是一样的。这背后体现的其实是订单管理能力,就是把一个订单拆解成不同的SKU,分解到每条生产线上,生产出的产品在库房进行分拣,按户集中配送,送完货之后,工人完成一整套安装流程。房地产商干不了这个事儿,但万链现在把这件事情解决了,所以我们今年才敢做可选。


除了订单管理能力之外,还需要有一个仓储配送中心,一次装修需要那么多材料,不能说是哪个厂家就由哪个厂家配送,不然配送成本会非常高。所以必须要放到一个地方,以户为单位,将材料打成一个包,然后运到客户家里。这同样需要依托系统才能完成。


这些材料到了现场,现在市场上大多数情况是,你从地板厂家买了地板,他们就帮你装地板,但他们不会装门,你得专门请生产门的厂家过来装门,你买的每一类材料,都会有对应的单一的安装工人来你家安装,而万链现在的工人叫做安装全能工,他们是万链自有工人,家里所有的安装作业,都有1组2名工人,花3天时间完成。


满足以上几个条件,才能真正做到产品可选。


记者: 据了解行业内没有像万链这样有安装全能工人的,培养这类工人是否意味着人力成本会上升?


汪启帆:万链是在17年年底、18年年初开始做这件事的,我们需要专业上的穿透能力。当时我们专门调研过,发现不同产品的安装工人,他们的活儿并没有质的区别,装地板的工人带的工具,和装柜子的工人带的工具,几乎是一样的,没有什么差别。现在这些锁扣式的板式家具,它的连接工艺非常趋同。过去,之所以工人只装这一种东西,是因为当时的家具产业链高度垂直,横向没有被打通。我们和工人师傅做了大量且详细的访谈,他们会表示这个东西我看一看就会安装,为此我还进行了亲身体验,发现的确是这样,而且3个月的培训时间足够培养一名全能工。你只要给工人足够的工具,告诉他安装流程和操作方法,他就能够完成全品类安装。关键是有人愿意去做这样的整合,愿意帮助他们做这件事。其实对于工人来说,他们更愿意通过这样的方式和企业合作,比如装门的工人,一天撑死装4-6樘门,装门时间可能总共花3-4个小时,而剩下大部分时间都花在了通勤上,这对于计件收费的工人来说很吃亏。而万链的安装全能工,从早上8点到晚上6点,一直不停地在同一个工地上进行作业,连续做3天就可以完成全品类安装,不用天天东奔西跑,这样工作效率会大大提高。

记者:万链这几年一直在练内功,请问内功练到什么程度,做到哪些方面的突破之后,万链的规模可以再上一个台阶呢?

汪启帆:评价规模能否进一步扩张,其实有一个指标,对于万链来说就是客户满意度,具体来说分为“签前满意度”“中期满意度”和“售后满意度”。其中售后满意度在第二年的时候,相对是偏低的,这给我们敲响了警钟,让我们意识到不能一味追求规模。越来越多的客户其实是冲着品牌来的,如果90天过后你无法把房子高质量地交付给客户,长此以往,对品牌信誉造成的伤害就会越来越大。所以规模有多大,取决于我们的服务能力有多大。万链每个月现在能够服务400-500户客户,由第三方机构出具的满意度评价结果非常稳定,五星好评率上个月达到了84%,已经非常高了,而且这个数值在稳步健康地提升。

| 秦龙 | 编辑:本站编辑| 2019-07-17 15:53

标签:汪启帆
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